caso de éxito
Alianza Estratégica – Ciencias de la Salud
Línea de Servicio de Hakko: Alianzas Estratégicas & JV
Caso: Diseño de alianza estratégica para pruebas oncológicas y secuenciación genética entre farmacéutica global y laboratorios clínicos en México
Industria: Salud – Farmacéutica
Resumen Ejecutivo
Una farmacéutica global con una división especializada en equipo médico buscaba ampliar el acceso a pruebas de diagnóstico oncológico y secuenciación de ADN en México. A través de alianzas con laboratorios clínicos, la compañía buscaba colocar su tecnología para detectar cáncer de mama y pulmón de forma más precisa, rápida y a menor costo. Se estructuró un estudio de mercado, modelo económico y propuesta de colaboración que maximiza beneficios para laboratorios, pacientes, expertos de la salud y la propia farmacéutica.
El Desafío
- Alta incidencia de cáncer y gasto de bolsillo de los pacientes elevado
- Infraestructura pública insuficiente para pruebas oncológicas avanzadas
- Alto costo y baja adopción de tecnología de secuenciación genética
- Falta de integración entre médicos tratantes, laboratorios y tecnología disponible
- Necesidad de alinear incentivos económicos, clínicos y sociales entre los actores del ecosistema
Nuestra Solución
Metodología Aplicada:
- Análisis demográfico, epidemiológico y tendencias en cáncer de mama y pulmón
- Evaluación comparativa del sistema de salud público y privado por entidad
- Mapeo de stakeholders clave: médicos especialistas, laboratorios, aseguradoras
- Diseño de un modelo de alianza win-win para colocación de equipos médicos
- Análisis de sensibilidad de precios y viabilidad financiera
- Estrategia de referenciación médica e involucramiento del profesional de la salud como punto de entrada del paciente
Hallazgos Estratégicos
- Alta proporción de diagnósticos tardíos debido a falta de acceso a estudios especializados
- Gasto de bolsillo del paciente representa ~50% del costo total de estas pruebas
- Falta de coordinación entre médicos, laboratorios y aseguradoras en el proceso diagnóstico
- Posibilidad real de reducir costos, acortar tiempos de entrega de resultados y mejorar precisión diagnóstica mediante tecnología de la farmacéutica
Entregables del Proyecto
- Estudio de mercado y análisis epidemiológico a nivel nacional
- Business case completo y modelo financiero multilateral (farmacéutica, laboratorio)
- Roadmap de implementación
- Estrategia de integración de stakeholders y mecanismos de colaboración
Impacto Transformacional
Este proyecto permitió a la farmacéutica entender con claridad el “customer journey” del paciente oncológico desde el primer punto de contacto con el médico hasta el diagnóstico y tratamiento. El modelo propuesto integra a los actores clave para transformar la experiencia diagnóstica en México:
- Pruebas más accesibles y precisas para el paciente
- Diagnóstico más oportuno, con apoyo de tecnología avanzada
- Participación activa del médico tratante como promotor del modelo
- Posicionamiento estratégico para la farmacéutica en un mercado emergente y subatendido
- Beneficio económico compartido entre los laboratorios participantes y el proveedor tecnológico
Conclusión
Las alianzas estratégicas pueden ser un vehículo poderoso para generar impacto social y económico cuando se basan en datos, entendimiento profundo del ecosistema y un diseño de valor compartido. Este proyecto demuestra cómo una empresa con capacidades tecnológicas puede catalizar mejoras en salud pública al colaborar con actores clave del sistema. La participación de un tercero objetivo como nosotros fue esencial para estructurar un modelo que alinea incentivos y maximiza valor para todos los involucrados.